Referidos, un atajo para activar su marca

Escrito por: Cesar Alomía*

Clara se encuentra en su oficina enviando una campaña de correos electrónicos masivos a una vasta lista de nombre en una base de datos. Su objetivo es promover la compra de una novedosa póliza de seguros para autos. Pasa los tres días siguientes contestando las inquietudes que envían las personas interesadas vía mail y solo hasta el quinto día logra hacer un cierre de ventas efectivo con su primer cliente.

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El proceso de ventas descrito no es ajeno a la mayoría de compañías. No importa si es en seguros, network marketing, software, avisos publicitarios o productos financieros. La venta de cualquier producto o servicio está sujeta a un tiempo de ciclo de venta, esto es, el tiempo que transcurre desde la prospección hasta el cierre efectivo de una venta.
Todo prospecto una vez es contactado experimenta una serie de sentimientos o pensamientos: 

Primero, siente duda sobre su interlocutor. Quiere saber quién es, para quién trabaja y qué es exactamente lo que ofrece. Si el vendedor es lo suficientemente hábil para resolver todas estas inquietudes logrará mantener la atención del cliente potencial.

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En segunda instancia el vendedor debe crear un vínculo de confianza al que muy pocos llegan. Cabe anotar que si el contacto es vía mail, este proceso tomará un par de días más que si se hace vía telefónica o presencial, pues el tiempo que se tarde el prospecto para informarse sobre el producto o servicio ofrecido puede tardar.

Luego, ya confiado y un poco más informado, el prospecto se enfoca en conocer sobre las condiciones de compra.

Finalmente, suponiendo que el vendedor ha sido lo suficientemente hábil para mostrar las bondades del producto que se ofrece, el cliente realiza la compra.
Clara nos permitió conocer lo que sucede cuando el proceso de venta se debe hacer partiendo desde cero, sin embargo, tenemos buenas noticias: hay un atajo.

Bien lo decía Philip Kotler “la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”, no obstante, es necesario preguntarnos qué tan conscientes estamos de esto y si actualmente lo estamos utilizando para nuestro beneficio como empresarios.

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Para entenderlo mejor, podemos remitirnos a experiencias personales. Todos en algún momento hemos sido “embajadores” o evangelizadores de algún producto o servicio que nos haya parecido maravilloso. Lo comentamos con amigos, familiares e incluso lo posteamos en redes sociales para que cualquiera pueda verlo. Este proceso de hacer pública nuestra satisfacción con un determinado producto, seguramente llevará a algunas personas a adquirirlo gracias a nuestra recomendación.

¿Es ahora más claro? Todos en algún momento proveemos referidos a las empresas o productos que nos han cautivado y ni siquiera estamos conscientes de ello. Ahora, el reto está en conseguir que nuestros clientes actúen de la misma manera y promocionen nuestros productos.

Los referidos son literalmente un atajo, pues nos permiten ahorrarnos las tres primeras fases del proceso de compra habitual que son: desconfianza sobre la intención del remitente, validación del interlocutor, y la entrega de información sobre el producto. Pone al prospecto en situación de compra sin haberlo contactado anteriormente.

Así pues, si queremos activar nuestra marca logrando ventas en camino y hacerlo todo con un presupuesto casi nulo, debemos adoptar la solicitud de referidos a nuestros clientes, no de forma eventual como sucede en la mayoría de empresas colombianas, sino como parte activa y sistemática del proceso de venta.

Un referido nos permite ahorrar costos, activar el voz a voz, crecer la presencia de marca e impulsar nuestras ventas.

Pero… ¿dónde está el reto?
Un programa de referidos requiere planeación, aprender a identificar los momentos en los que un cliente satisfecho nos los proporcionará sin forzarlo e incluso puede ser necesario crear algún tipo de incentivo (que sigue siendo de bajo costo pues se entregará con cada venta efectiva, es decir, que no es un costo fijo adicional). También es necesario entender que no todos los clientes –por satisfechos que estén- se sentirán cómodos recomendándonos.

Los invito pues a que ahorremos tiempo, ahorremos costos, crezcamos en ventas y activemos nuestras marcas. No nos conformemos con clientes, ¡necesitamos evangelizadores!

*Cesar Alomía
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Ingeniero industrial de la Universidad del Valle con más de 10 años de experiencia en cargos comerciales, administrativos y operativos. Fue fundador de dos empresas. Actualmente es estudiante de Maestría en Mercadeo en la Universidad Icesi. 

 

 

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